Der bliver søgt på Google 40.000 gange i sekundet. Det er 3,5 milliarder søgninger pr. dag! Der er med andre ord rigtig mange, der leder efter svar på spørgsmål. Hele tiden.
Hvis du gerne vil findes i mængden og vækste din virksomhed, er du altså nødt til at komme ind i den digitale kamp om opmærksomhed. Der er nemlig mange andre, der også publicerer content for at blive fundet på Google. Du og din virksomhed er ikke de eneste, der gør hvad I gør – I er nødt til at stå ud. Men hvordan gør man det?
Det handler om at udvikle relationer, skabe forbindelser med andre mennesker og starte samtaler. En måde at gøre det på er at lave storytelling, der appellerer til dit publikum. Til det har Simon Sinek skabt The Golden Circle, på dansk den gyldne cirkel, som han præsenterede på sin første TED Talk i 2009. Idéen kalder han “start with why”.
Læs også: Hvad er storytelling i marketing?
Start med din virksomheds WHY
Sinek har forsøgt at svare på, hvorfor nogle virksomheder har været i stand til at skabe ekstraordinær succes, mens andre med samme ressourcer ikke gør. Og han mener, at det er fordi de starter med deres why.
For at forklare hvad han mener, bruger han modellen The Golden Circle sammen med ordsproget “people don’t by what you do, they buy why you do it” eller forsøgt på smart dansk; “folk køber ikke det, du laver. De køber sig ind i, hvorfor du gør det.”
WHY
Why er grundidéen med din virksomhed. Det beskriver, hvorfor din virksomhed eksisterer.
For eksempel: Hvorfor er virksomheden til? Hvorfor udviklede I jeres produkt eller ydelse?
HOW
How beskriver, hvordan din virksomhed udfører eller opfylder den grundidé.
For eksempel: Hvordan hjælper du dine brugere? Hvilke problemer løser du for dine brugere?
WHAT
What er, hvad din virksomhed gør for at udføre eller opfylde den grundidé.
For eksempel: Hvad tilbyder du? Hvad er dit produkt eller din ydelse? Hvad kan det og hvad får kunderne ud af det?
Det lyder måske simpelt. Men grunden til at Sinek tog dette op på sin berømte TED Talk var, at han oplevede at mange virksomheder griber deres marketing an bagfra. De starter med deres what og går videre til how. Og mange vælger helt at undgå at nævne, hvorfor de gør det de gør.
Men mange succesrige virksomheder, eksempelvis Apple eller Google, der generelt bliver anset som værende unikke, kommunikerer i stedet med en “inside-out”-tankegang. Det vil sige, at de starter med deres why/hvorfor og først derefter går videre og snakker om, hvordan og hvad de laver. For at hjælpe med at illustrere Sineks pointe, siger han, at man skal forestille sig, at Apple også startede baglæns med et marketingbudskab, der starter med “what”:
“We make great computers. They’re user friendly, beautifully designed, and easy to use. Want to buy one?”
Selvom budskabet er sandt, er det usandsynligt at vi køber en computer. Vi vil vide, hvorfor de er gode og brugervenlige. Og det ser ud til at Apple gennem årene har regnet det ud og nu ved bedre. Derfor kan et helt virkeligt marketingbudskab fra Apple se således ud:
“With everything we do, we aim to challenge the status quo. We aim to think differently. Our products are user friendly, beautifully designed, and easy to use. We just happen to make great computers. Want to buy one?”
Kan du se og fornemme forskellen?
Hvorfor betyder WHY så meget?
Hvorfor betyder rækkefølgen noget, når kommunikerer din historie? Det har noget at gøre med de dele af hjernen, som vi bruger til at kommunikere. Når du taler om what – hvad du gør – taler du til en analytisk del af hjernen. Men når du taler om why/hvorfor og how/hvordan, kommunikerer du med følelser og beskæftiger dig med menneskelig adfærd.
Når Apple starter med at beskrive virksomheden med deres why, er de i stand til at tiltrække brugere, der deler den samme fundamentale forståelse. Det gør Apple til mere end et computerfirma, der sælger funktioner. Og det er derfor deres virksomhed er blevet en succes, mens deres konkurrenters produkter, med lignende teknologi og kapacitet, ofte har floppet.
Der er et gammelt ordsprog der siger, at vi køber med vores følelser og retfærdiggør det med logik bagefter. Så ved at tale til dine brugeres følelser kan du give dem viden, opbygge tillid og troværdighed, og dermed positionere din virksomhed som ekspert.
Sineks “start with why”-filosofi passer ikke kun til store milliardvirksomheder som Apple. Den kan bruges af marketingfolk i alle virksomhedsstørrelser. Herunder får du tre af de vigtigste ting, som du kan tage med dig i din marketing, fra “start with why”-filosofien.
Læs også: Hvad er content marketing?
Sådan bruger du din virksomheds WHY
1. Træd tilbage og brug “why” til at se på din virksomhed udefra
Kender du din virksomheds why? Tænk over kerneformålet med din virksomhed samt hvordan du markedsfører dine produkter eller ydelser. Er de tilpasset hinanden? Det handler om at have loyale kunder og om at tiltrække de mennesker, der deler din virksomheds værdier.
Husk: “Folk køber ikke det, du laver. De køber sig ind i, hvorfor du gør det.” Ja, vi gentager os selv. Men det bliver ofte overset. Hvis du har grundlagt din virksomhed, vil du så ikke have, at de mennesker der markedsfører den skal vide, hvorfor du startede den? At forstå “hvorfor” er afgørende for at vide, hvordan man kommunikerer “hvordan” og “hvad.”
2. Indarbejd “why” i din content marketing
At starte med “hvorfor” er også best practice for tekstforfattere. Næste gang du skriver en e-mail, et blogindlæg eller en landingpage skal du starte med “hvorfor”. Det forklarer den underliggende værdi af det, du promoverer.
Overvej disse to åbningssætninger til en hypotetisk e-mail skrevet af Hubspot:
“Tjek vores nye e-bog, 7 måder at generere kundeemner med sociale medier. Her viser vi dig de syv mest effektive måder at bruge sociale medier til at generere kundeemner til din virksomhed.”
Eller…
“I det sidste årti er sociale medier blevet et meget vigtigt værktøj for virksomheder. Flere og flere virksomheder laver social media strategier for at fremme deres leadgenerering. I vores nye e-bog viser vi dig de syv mest effektive måder at bruge sociale medier i din virksomheds marketing. Læs e-bogen her.”
E-mail-tekst nummer to giver en markant højere klikrate. At kommunikere værdien (også kaldet “hvorfor” eller ”why”) med det samme taler til læsernes følelser. Herefter skal du bare runde af med detaljerne (hvordan/how og hvad/what).
3. Redefinér dine buyer personas
Overvej dine nuværende buyer personas (dvs. din(e) målgruppe(r)) i forhold til det, der indtil videre er gennemgået i dette blogindlæg. Er de udelukkende baserede på mål for antagne karakteristika og demografi? Er du sikker på, at det er dem, der deler dine kerneværdier? Hvad er det, der får dem til at købe dine produkter? Forbliver de loyale over en lang periode?
Det er ok, hvis du ikke kender svarene på disse spørgsmål. Du behøver ikke nødvendigvis at droppe dine buyer personas og starte forfra. Men tilføj mere kontekst til hvem de er, og hvordan de identificerer sig med dit “why”. Hvis du gør det, kan du begynde at tænke på den indre motivation, der ligger bag deres købsbeslutninger.
Måske er du en lille virksomhed med store konkurrenter. Dine kunder er måske loyale over for dig, fordi de kan lide at støtte “den lille fyr i branchen”. Måske gør du verden til et bedre sted og dine kunder elsker dig, fordi de tror på din sag. Uanset årsagen er det vigtigt at omdefinere dine buyer persona(s), så den/de matcher dit “why”. Det er afgørende for at kunne lave marketing, der inspirerer dem til fortsat at tale for dig.
Prøv WHY af
Forhåbentlig har du fået en bedre idé om, hvad Simon Sinek ville med sin idé, “start with why” og hvad du kan bruge det til i din content marketing. Prøv det af i et blogindlæg, et LinkedIn-opslag eller en e-mail – og giv det flere chancer end én.
I Caleo Agency brænder vi for at engagere målgrupper med målrettet og vedkommende content marketing. Hvis du har brug for hjælp med din inbound og/eller content marketing, så står vi klar til at hjælpe dig.
Tag fat i os, så tager vi en snak om, hvordan vi kan hjælpe dig.
